Почему 500+ пациентов оставили заявки на протезирование, имплантацию и установку брекетов именно в нашей стоматологии?
Что было у клиента до нашей работы:
- Сайт, который привлекал не более 3-5 заявок в неделю, несмотря на широкий спектр услуг.
- Группа ВКонтакте с минимальной активностью: редкие посты, отсутствие вовлеченности и почти нулевой приток пациентов.
- Наличие клиники на геосервисах (Яндекс.Карты и 2ГИС), но без активного управления отзывами и продвижения.
С какими вызовами столкнулся клиент:
- Низкая узнаваемость бренда: в клинику приходили только по сарафану и те, кто искал стоматологию рядом.
- Пустующие кресла некоторых стоматологов: врачи были загружены лишь на 40%, что снижало доходы клиники.
- Необходимость расширения: клиент планировал набирать персонал и открывать новые кабинеты, но для этого требовался стабильный поток пациентов.
Что требовалось клиенту:
- Дня начала увеличить количество заявок с 5 до 20 в неделю
- Повысить доходимость пациентов с 50% до 80%
- Создать поток новых клиентов, чтобы загрузить врачей на 90%.
- Укрепить репутацию клиники и повысить узнаваемость в городе.
Клиника теряла тысячи рублей ежедневно из-за пустующих кресел. При этом потенциальные пациенты просто не знали о ее существовании.
Какие шаги были предприняты для увеличения количества заявок и доходимость пациентов в стоматологию
1. Глубокий анализ рынка и конкурентов:
Провели маркетинговое исследование для стоматологической клиники
Изучили конкурентов в городе: их сайты, соцсети, отзывы на геосервисах (Яндекс.Карты, 2ГИС)
Проанализировали сильные стоматологии в других городах, чтобы оценить все плюсы и минусы.
Выявили ключевые боли пациентов: что их радует, что пугает и что останавливает от выбора клиники.
Изучили конкурентов в городе: их сайты, соцсети, отзывы на геосервисах (Яндекс.Карты, 2ГИС)
Проанализировали сильные стоматологии в других городах, чтобы оценить все плюсы и минусы.
Выявили ключевые боли пациентов: что их радует, что пугает и что останавливает от выбора клиники.
2. Создание портрета целевого клиента
Определили, кто является идеальным пациентом для каждого направления (терапия, детская стоматология, ортодонтия, ортопедия).
Уточнили, по каким критериям пациенты выбирают клинику и что их мотивирует записаться на прием.
На основании всей собранной информации собрали интеллект-карту для стоматологической клиники и отдельно по каждому направлению.
Уточнили, по каким критериям пациенты выбирают клинику и что их мотивирует записаться на прием.
На основании всей собранной информации собрали интеллект-карту для стоматологической клиники и отдельно по каждому направлению.
Сформировали pdf-файл на 14 страницах для клиента по анализу конкурентов с примерами сильных и слабых сторон, на основании сайтов, групп в социальных сетях и геосервисах.
В pdg-файле расписали про основные моменты, как можно получать клиентов:
Что делать, если сайт не приносит заявки:
Разобрали конкурентов в рекламной выдаче Яндекса и для примера составили текст объявления, который бы отличался и привлекал внимание на фоне других.
Составили примеры сайтов по другим городам, на что обратить внимание и улучшить
Разобрали группы в социальной сети ВКонтакте:
3. Оптимизация сайта или как снизить стоимость заявки в 4 раза.
Когда сайт уже есть, менять что-то не особо хочется! Так ведь?
Если вы стоматолог, Вам достаточно заглянуть пациенту в ротовую полость и уже становится все понятно, что и зачем лечить. Да, иногда требуется делать снимки, но план работы уже понятен после обследования.
Так и здесь, достаточно посмотреть на сайт, на рекламный кабинет, и становится понятно, каких результатов примерно ожидать.
Запустили рекламу на текущий сайт, средняя стоимость заявки составила 3000 руб. Дороговато да?
Вот смотрите, задайте себе вопрос, что останавливает Ваше внимание в интернете, какие рекламные заголовки? А раньше в газетах, журналах?
Это волнующий заголовок, интригующий, полезный или он о том, что у вас "болит".
Тоже самое и на сайте, человек открывает несколько сайтов, если заголовок не зацепил, все он закрывает эту страницу.
Что сейчас мы имеем в большинстве случаев на сайтах стоматологических клиник, какое предложение?
Если вы стоматолог, Вам достаточно заглянуть пациенту в ротовую полость и уже становится все понятно, что и зачем лечить. Да, иногда требуется делать снимки, но план работы уже понятен после обследования.
Так и здесь, достаточно посмотреть на сайт, на рекламный кабинет, и становится понятно, каких результатов примерно ожидать.
Запустили рекламу на текущий сайт, средняя стоимость заявки составила 3000 руб. Дороговато да?
Вот смотрите, задайте себе вопрос, что останавливает Ваше внимание в интернете, какие рекламные заголовки? А раньше в газетах, журналах?
Это волнующий заголовок, интригующий, полезный или он о том, что у вас "болит".
Тоже самое и на сайте, человек открывает несколько сайтов, если заголовок не зацепил, все он закрывает эту страницу.
Что сейчас мы имеем в большинстве случаев на сайтах стоматологических клиник, какое предложение?
«Стоматологическая клиника. Узнайте стоимость услуг, запишитесь на консультацию»
«Протезирование от 14 000 руб. Узнайте стоимость услуг и запишитесь к специалисту»
«Все виды протезирования со скидками для пенсионеров и беспроцентной рассрочкой»
«Скидка до 45% на чистку зубов до конца месяца»
«Все зубы за 1 день, даже если другие отказывают в имплантации даже если другие отказывают в имплантации»
В большинстве случаев это скучное предложение на сайте или скидки-скидки, купи-купи. И все сайты превращаются в один большой рынок.
Давайте, кстати, про рынок.
Думаю, Вы были когда-нибудь на рынке и знаете, как там продают.
Разберем ситуацию: мама отправила нас за яблоками на рынок, планирует испечь пирог или шарлотку (выберите на свое усмотрение).
Как только подходим к прилавку, даже не к прилавку, а чуть кинули взглядом на товар, вас сразу подмечает торговец.
Давайте, кстати, про рынок.
Думаю, Вы были когда-нибудь на рынке и знаете, как там продают.
Разберем ситуацию: мама отправила нас за яблоками на рынок, планирует испечь пирог или шарлотку (выберите на свое усмотрение).
Как только подходим к прилавку, даже не к прилавку, а чуть кинули взглядом на товар, вас сразу подмечает торговец.
- Уай, красавица/красавец, что выбираешь?
- Яблоки смотрю
- Какие яблоки хочешь? У меня самые вкусные яблоки! Вчера привезли
- Да мне на пирог мама попросила купить
- Слущщаааай, из моих яблок такая вкусная шарлотка получится, еще раз придешь за ними. Пальчики оближешь. Возьмите вот эти. (указывает на сорт яблок)
и ты уже в такой ситуации находишься, что 95% купишь у него. Потому что возражений особых нет, яблоки с виду красивые, свежие и на запах аромат.
Первый этап: с тобой установили связь, сделали комплимент и спросили, какой продукт выбираешь
Второй этап: Уточняет, какие именно яблоки нужны и обозначает свойства яблок: вкусные, свежие
Третий этап: "Продает" результат в твоем подсознании. Ты мельком рисуешь у себя в голове: Теплая, ароматная шарлотка с нежной золотистой корочкой, наполненная сочными ломтиками яблок, пропитанных сладкой корицей.
Первый этап: с тобой установили связь, сделали комплимент и спросили, какой продукт выбираешь
Второй этап: Уточняет, какие именно яблоки нужны и обозначает свойства яблок: вкусные, свежие
Третий этап: "Продает" результат в твоем подсознании. Ты мельком рисуешь у себя в голове: Теплая, ароматная шарлотка с нежной золотистой корочкой, наполненная сочными ломтиками яблок, пропитанных сладкой корицей.
Ну ладно, Давайте вернемся к наши зубам, сайтам и рекламе, а то в животе заурчало :)
На сайте мы также должны продавать конечный результат. Что в итоге получит пациент стоматологической клиники?
В зависимости от услуги, которую мы рекламируем, это может быть уверенность в себе, красивая улыбка, избавление от боли и т.д., и к этому добавить аргументы, которые получили из исследования.
Таким образом у нас получается понятное, вкусное предложение без купи-купи.
В нашей практике мы используем подход к оптимизации сайта, основываясь на демонстрации конечного результата. Понимаем, что конкуренция за клиента без скидок и акций — это залог успешного бизнеса. И благодаря этой стратегии, эффективно привлекаем заявки на платные консультации в стоматологии.
На сайте мы также должны продавать конечный результат. Что в итоге получит пациент стоматологической клиники?
В зависимости от услуги, которую мы рекламируем, это может быть уверенность в себе, красивая улыбка, избавление от боли и т.д., и к этому добавить аргументы, которые получили из исследования.
Таким образом у нас получается понятное, вкусное предложение без купи-купи.
В нашей практике мы используем подход к оптимизации сайта, основываясь на демонстрации конечного результата. Понимаем, что конкуренция за клиента без скидок и акций — это залог успешного бизнеса. И благодаря этой стратегии, эффективно привлекаем заявки на платные консультации в стоматологии.
Показатели из Яндекса:
120 заявок на установку брекетов по 690 руб.
208 заявок на протезирование и имплантацию со средней стоимостью 350 руб.
120 заявок на установку брекетов по 690 руб.
208 заявок на протезирование и имплантацию со средней стоимостью 350 руб.
Стоимость заявки снизилась с 3000 до 690 рублей на установку брекетов и до 350 рублей на протезирование и имплантацию.
4. Группа ВКонтакте и таргетированная реклама
Контент стратегию девочки-администраторы "докрутили" сами и хорошо ведут на сегодняшний день, регулярно выкладывают посты, этого момента не касаемся.
Наша задача состояла внести некоторые правки в самой группе, автоматизировать процесс после получения заявки и запуск таргетированной рекламы.
Давайте по порядку.
Про ведение социальных сетей я писал чуть выше, что предоставил pdf-файл, где расписал, какие посты заходят аудитории, какую информацию публиковать, где брать информацию.
Этот вопрос сотрудники закрыли полностью.
Наша задача состояла внести некоторые правки в самой группе, автоматизировать процесс после получения заявки и запуск таргетированной рекламы.
Давайте по порядку.
Про ведение социальных сетей я писал чуть выше, что предоставил pdf-файл, где расписал, какие посты заходят аудитории, какую информацию публиковать, где брать информацию.
Этот вопрос сотрудники закрыли полностью.
Автоматизировали процесс диалога с пациентами
При обращении в стоматологическую клинику, пациенту автоматически задаем ряд вопросов, чтобы определить цель обращения и разделить на сегменты. На данный момент нам важно понимать:
В зависимости от потребности, мы выдаем информацию об услуге:
- Какая стоимость услуги,
- Кто врач, с описанием специализации, образования врача и опыта работы,
- Отзывы про врача или стоматологическую клинику
- Видео отзывы.
Как это выглядит технически:
- Пациент детской стоматологии или взрослой
- Если взрослой, то какая потребность клиента: Лечение и удаление, гигиеническая чистка зубов, протезирование или исправление положения зубов
В зависимости от потребности, мы выдаем информацию об услуге:
- Какая стоимость услуги,
- Кто врач, с описанием специализации, образования врача и опыта работы,
- Отзывы про врача или стоматологическую клинику
- Видео отзывы.
Как это выглядит технически:
Как это видит пользователь, администраторы и руководитель, на примере записи в детскому врачу-стоматологу:
Чат-бот для записи на протезирование и имплантацию:
Таргетированная реклама ВКонтакте: как мы увеличили поток пациентов в детскую стоматологию, на протезирование и имплантацию, установку брекетов
Изначально реклама была настроена на стоматолога-терапевта, но из-за высокой загруженности (запись на 2 недели вперед) пациенты не могли попасть на прием срочно. Это направление мы временно отложили и сосредоточились на детской стоматологии, где была необходимость заполнить кресла и в перспективе расширить штат.
Мы сделали ставку на эмоции: в рекламе использовали изображения счастливых детей с красивыми улыбками. Чтобы избежать юридических сложностей, мы не брали фото реальных пациентов или изображения из интернета. Вместо этого с помощью искусственного интеллекта сгенерировали лица мальчиков и девочек в возрасте 7–12 лет, которые выглядели естественно и привлекательно.
После нескольких тестов мы оставили только те изображения, которые давали максимальный отклик.
Результат?
Мы сделали ставку на эмоции: в рекламе использовали изображения счастливых детей с красивыми улыбками. Чтобы избежать юридических сложностей, мы не брали фото реальных пациентов или изображения из интернета. Вместо этого с помощью искусственного интеллекта сгенерировали лица мальчиков и девочек в возрасте 7–12 лет, которые выглядели естественно и привлекательно.
После нескольких тестов мы оставили только те изображения, которые давали максимальный отклик.
Результат?
Реклама начала работать как часы, привлекая новых пациентов и заполняя кресла детского стоматолога.
Пример одного из объявлений:
Этот подход не только увеличил количество заявок, но и создал положительный образ клиники в глазах родителей, которые хотят для своих детей только лучшего.
Статистика по детской стоматологии:
По протезированию и имплантации также разработали рекламные материалы, привлекательные фотографии с изображениями мужчин и женщин.
Сформировали текст объявления, чтобы не просто привлекало внимание, а
побуждало интерес и желание изменить свою улыбку.
С помощью тестов определили, какая реклама сработает наилучшим образом.
Статистика по протезированию:
Стоимость заявки из социальной сети ВКонтакте на протезирование и имплантацию составило в среднем 320 руб.
5. Геосервисы и CRM система для стоматологии
Чтобы привлечь больше клиентов из бесплатных источников, мы тщательно проработали и заполнили карточки стоматологической клиники в Яндекс.Бизнесе и 2ГИС.
Это позволит не только повысить видимость в интернете, но и значительно увеличить количество обращений.
В CRM-системе внедрили автоматизацию рассылки.
За сутки отправляется напоминание о предстоящем приеме — это повышает процент доходимости до клиники и помогает избежать пустых кресел. В случае непредвиденных ситуаций вы сможете легко перезаписать пациента, что также повысит уровень сервиса.
После посещения клиента стоматологии автоматически отправляется сообщение с просьбой поделиться обратной связью и оставить отзыв по ссылке на выбранном сервисе.
Это не только способ получить ценную информацию для улучшения работы, но и возможность повысить рейтинг вашей стоматологической клиники. Качественные отзывы влияют на вашу репутацию и узнаваемость в городе, привлекая новых пациентов.
Таким образом, с помощью геосервисов и CRM-системы получили эффективный инструмент для роста клиники, позволяющий привлекать больше клиентов.
Это позволит не только повысить видимость в интернете, но и значительно увеличить количество обращений.
В CRM-системе внедрили автоматизацию рассылки.
За сутки отправляется напоминание о предстоящем приеме — это повышает процент доходимости до клиники и помогает избежать пустых кресел. В случае непредвиденных ситуаций вы сможете легко перезаписать пациента, что также повысит уровень сервиса.
После посещения клиента стоматологии автоматически отправляется сообщение с просьбой поделиться обратной связью и оставить отзыв по ссылке на выбранном сервисе.
Это не только способ получить ценную информацию для улучшения работы, но и возможность повысить рейтинг вашей стоматологической клиники. Качественные отзывы влияют на вашу репутацию и узнаваемость в городе, привлекая новых пациентов.
Таким образом, с помощью геосервисов и CRM-системы получили эффективный инструмент для роста клиники, позволяющий привлекать больше клиентов.